Preço que paga o que a venda custa
Vender mais no preço errado só faz o prejuízo chegar mais rápido.
Onde dói
O preço foi definido olhando o concorrente, ou aceitando o que o cliente topou pagar. Ninguém somou o custo do produto, o rateio da estrutura, o imposto, a comissão e a taxa da maquininha para ver o que sobra no fim.
Aí acontece o pior cenário possível: o produto que mais vende é o que menos dá lucro. A empresa cresce em faturamento, aumenta o trabalho, e o caixa continua apertado.
A conta não é difícil. O que trava é não saber quais custos entram nela, e confundir margem com markup, que são coisas diferentes e dão resultados diferentes.
O que a RD faz nesse ponto
01
Descobrir o custo real de vender
Não é só o custo do produto. É frete, embalagem, comissão, taxa de cartão, imposto sobre a venda e a parte da estrutura que aquela venda precisa pagar. Sem isso, todo cálculo de preço é chute com aparência de conta.
02
Margem de contribuição por produto
Quanto cada venda deixa para pagar a estrutura e virar lucro. É o número que mostra qual produto sustenta a empresa e qual está sendo carregado nas costas dos outros.
03
Ponto de equilíbrio
Quanto a empresa precisa faturar no mês só para não ter prejuízo. Ter esse número na parede muda a conversa sobre meta, desconto e contratação.
04
Política de desconto que não come o lucro
Dez por cento de desconto costuma custar muito mais que dez por cento do lucro. A gente calcula até onde dá para negociar em cada produto, e o time de vendas passa a saber o limite.
Como isso aparece no seu dia a dia
Você passa a ter uma tabela em que cada produto ou serviço mostra o preço, o custo real, a margem de contribuição e o quanto ele contribuiu no mês. Quando um cliente pede desconto, a resposta deixa de ser instinto e passa a ser conta.
Nos encontros a gente revisa os itens que mudaram de custo, o que é frequente em quem compra insumo ou revende. Preço não é decisão que se toma uma vez.
Quanto tempo leva
Primeiras 2 semanas
Levantamento de custos diretos e da estrutura que precisa ser rateada.
Mês 1
Margem de contribuição calculada para os principais produtos ou serviços.
Mês 2
Ponto de equilíbrio da empresa e política de desconto definidos.
Mês 3 a 6
Revisão periódica de preço virando rotina, com a sua equipe conduzindo.
O erro que mais vejo
Aplicar o mesmo markup em tudo
Um multiplicador único para toda a linha esconde que alguns itens sustentam a empresa e outros são carregados. Quando a gente separa item por item, é comum descobrir que o produto campeão de venda tem a pior margem, e que ele só parecia bom porque saía muito. A partir daí a conversa muda: não é subir preço em tudo, é decidir o que continua no cardápio e em que condição.
Perguntas que sempre aparecem
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é quanto você multiplica sobre o custo para chegar ao preço. Margem é quanto sobra do preço depois de tirar os custos, em percentual do preço. Markup de 100% não é margem de 100%: é margem de 50%. Confundir os dois é o erro que mais aparece quando a gente abre a planilha de um cliente novo.
Qual a margem de lucro ideal para prestação de serviços?
Não existe número ideal universal, e desconfie de quem der um. O que existe é a margem que cobre a sua estrutura, remunera o seu risco e permite investir. Em serviço, o cálculo depende de quanto da sua hora está sendo vendida de fato, que costuma ser bem menos do que o dono imagina.
Margem de contribuição e lucro bruto são a mesma coisa?
Não. O lucro bruto tira do preço apenas o custo do produto ou serviço. A margem de contribuição tira também as despesas variáveis da venda: comissão, imposto sobre faturamento, taxa de cartão. Para decidir preço e mix de produto, a margem de contribuição é a que serve.
Como saber se estou tendo lucro ou prejuízo?
Comparando o total das margens de contribuição do mês com o custo fixo do mesmo período. Se as margens somadas não cobrem o custo fixo, houve prejuízo, mesmo que o saldo do banco esteja positivo, porque saldo positivo pode ser só dinheiro de venda parcelada que ainda vai virar imposto.
Outros pontos onde o dinheiro escapa
Trinta minutos para saber se é isso que a sua empresa precisa
A primeira conversa é gratuita. Você sai dela sabendo o que atacar primeiro, mesmo que decida não contratar nada.